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策劃公司：你給自已做過(guò)策劃嗎？
作者：劉長(zhǎng)德 時(shí)間：2010-6-7 字體：[大] [中] [小]
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“做醫(yī)藥保健品企業(yè)的企劃部”——這是上海炒藥狼策劃在充分研究營(yíng)銷策劃市場(chǎng)后，提出的戰(zhàn)略性營(yíng)銷方案，也是國(guó)內(nèi)首家為自已做策劃的策劃公司。實(shí)際上，這也是炒藥狼能屹立營(yíng)銷策劃界十年不倒的秘訣。
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃公司多如牛毛，由于策劃在中國(guó)本來(lái)就沒(méi)有這個(gè)專業(yè)，因此很多在營(yíng)銷界混了一兩年的人就敢自稱為營(yíng)銷專家、策劃專家，到處宣稱連自已也不知道其它“九大”為誰(shuí)的“中國(guó)‘十大’策劃人之一”， 口氣一個(gè)比一個(gè)大，無(wú)所不能，包醫(yī)百病，只要你敢提要求，同一家公司就敢拍著胸脯接單，什么都敢接，換句話說(shuō)就是“內(nèi)
隨著醫(yī)藥保健品行業(yè)的高速發(fā)展，醫(yī)藥保健品公司和代理商仿佛一夜之間冒出來(lái)了，他們都需要策劃，當(dāng)然更關(guān)鍵的是，做醫(yī)藥保健品的老總們都明白策劃的重要性，于是很多策劃公司都瞄準(zhǔn)了醫(yī)藥保健品行業(yè)，從沒(méi)做過(guò)醫(yī)藥行業(yè)的人也敢以營(yíng)銷專家自居，象營(yíng)銷患者一樣去營(yíng)銷企業(yè)主，拿一些國(guó)外的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)“忽悠”企業(yè)主，結(jié)果很多企業(yè)主象“范廚師”一樣，迷迷糊糊地就架上了“拐”……而醫(yī)藥保健品行業(yè)又缺不了策劃，于是繼續(xù)上演著“趙大忽悠”賣完“輪椅”再賣“單架”的鬧劇。
炒藥狼正是看準(zhǔn)了這市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合公司主創(chuàng)人員均出自三株公司、多年來(lái)一直經(jīng)營(yíng)自已的藥廠的強(qiáng)項(xiàng)，逆勢(shì)而上，毅然決然地退出了“包醫(yī)百病”的策劃行列，旗幟鮮明的打出了“專業(yè)炒藥”的口號(hào)，并給自已取了一個(gè)，用“趙大忽悠”的話說(shuō)就是“響亮而又大氣”的番號(hào)：炒藥狼！
這個(gè)番號(hào)，雖然消費(fèi)者不愛(ài)聽(tīng)，但醫(yī)藥保健品企業(yè)主和代理商們都喜歡，因?yàn)榇蠹叶荚凇俺础�。不“炒”還要策劃干嗎？憑著這個(gè)番號(hào)，炒藥狼很快就在醫(yī)藥保健品行業(yè)策劃領(lǐng)域成為業(yè)內(nèi)翹楚，幾乎接到的都是全案策劃這樣的大單子，日子過(guò)得很滋潤(rùn)。
然而，在模仿能力超凡脫俗的策劃界，沒(méi)兩年，今天這里開(kāi)出一家“倒藥狼”，明天那里開(kāi)出一家“導(dǎo)藥狼”，這些所謂的“專業(yè)”策劃公司一下子就將一池水搞渾了…… “范大廚師”吃過(guò)多次虧后“開(kāi)起了‘防忽悠熱線’”，導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)藥保健品策劃界很少有人相信所謂的“全案策劃”，企業(yè)主們都捂緊了自已的荷包。炒藥狼也受到波及，除了老顧客新品上市全案策劃單子正常外，新顧客全案策劃的單子越來(lái)越少，這是為什么呢？……
“答案就在問(wèn)題里！”，炒藥狼一直堅(jiān)信這個(gè)道理，通過(guò)走訪老顧客，也征求了新顧客想法，結(jié)論是：老顧客對(duì)炒藥狼的專業(yè)水平、商業(yè)信譽(yù)放心，所以敢讓炒藥狼做全案；新顧客被別家忽悠次數(shù)多，更小心謹(jǐn)慎了，不敢冒然拿出幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)給炒藥狼做。
有著極其敏銳眼光的炒藥狼，立即找到了問(wèn)題的解決之道：將新顧客變老顧客！
“將新顧客變老顧客”，就是要將新朋友變老朋友，而商業(yè)的新朋友必須從成交開(kāi)始，只有成交了才能密切接觸、交流、分享，才能知根知底，只有知根知底才能叫老朋友。全案策劃成交的障礙在于金額太大，新顧客不放心。于是炒藥狼想到了“小額成交，將陌生人變成新朋友”這個(gè)思路。
那怎樣才能促成有意義的小額成交呢？這又是一個(gè)難題，做為一家在業(yè)界有著很高知名度的專業(yè)策劃公司，總不能靠做些打字復(fù)印排版印刷來(lái)結(jié)交朋友吧，何況我們做小額成交的目的最終還是要做全案，將企業(yè)主的產(chǎn)品從嬰兒培養(yǎng)成壯漢。
正在大家久久不得其法時(shí)，總監(jiān)接到了一個(gè)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)4年之久的抗癌產(chǎn)品深圳代理商——王總的求助電話，王總很難為情地說(shuō)：“劉老師，真不好意思，我想在內(nèi)刊上登一條小消息，搞一個(gè)“征集用后效果好的典型病例”的小活動(dòng)，免費(fèi)送藥給他們吃，讓他們免費(fèi)為我宣傳。我很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)寫(xiě)東西了，寫(xiě)了兩天也寫(xiě)不通順，公司文案寫(xiě)出來(lái)的東西也不行，于是我想到了你，請(qǐng)你幫幫忙�！蔽衣�(tīng)后滿口答應(yīng)免費(fèi)幫忙，老顧客有求，我肯定答應(yīng)。這么簡(jiǎn)單的事對(duì)我來(lái)說(shuō)實(shí)在是舉手之勞。
20分鐘后，一份《愛(ài)心援助計(jì)劃》文案就發(fā)到王總的郵箱，文案是這樣寫(xiě)的：
XX產(chǎn)品上市以來(lái)，以其卓越的“消癌腫、消癌痛、消積水、減癌毒、抗轉(zhuǎn)移”功效，贏得了我市腫瘤患者的親睞，很多腫瘤患者服用三個(gè)月不到就收到了意想不到的效果，XX產(chǎn)品公司在不斷收到患者的感謝信或錦旗的同時(shí)，也心酸地看到了我市還有貧困患者服用1-2個(gè)療程后，因經(jīng)濟(jì)困難無(wú)力再購(gòu)藥，不得不中斷了治療，前功盡棄，撒手人寰……為了讓類似悲劇不再重演，公司總部決定在全國(guó)范圍啟動(dòng)“愛(ài)心援助計(jì)劃”
援助人數(shù)：本月本市10人（其中全免費(fèi)5人，半免費(fèi)5人）；
援助對(duì)象：1.已服用XX產(chǎn)品1療程以上，效果良好；
2.家庭經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難（憑鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街證明）。
援助方式：公司總部審核后將長(zhǎng)期為這部分患者提供全免費(fèi)或半免費(fèi)用藥，直至康復(fù)為止。
短短的200多字，達(dá)到了王總的三個(gè)目的：1.增加新初購(gòu)：可以對(duì)患者說(shuō)，你家經(jīng)濟(jì)困難不要緊，如果一個(gè)療程 后你覺(jué)得效果好，可以申請(qǐng)全免或半免，一般患者都會(huì)樂(lè)意試一下；2.培養(yǎng)了病例：半免全免的都必須是同意做病例的才行，有病例時(shí)搞半免。沒(méi)病例時(shí)，就搞兩個(gè)全免，可以保證病例不斷檔；3.增加了營(yíng)業(yè)額：全免、半免人數(shù)由自已控制，一般情況下都是半免，即買一送一，還是有賺”。王總看后開(kāi)心大笑，連說(shuō)“高，高……”
我心想，這并不高啊，這不就是我們常用的一個(gè)活動(dòng)策劃手段嗎？怎么在王總看來(lái)就是“高”呢？怎么他們就花了兩天時(shí)間也沒(méi)寫(xiě)出來(lái)呢？難道他們最缺的就是這些在我們看來(lái)很簡(jiǎn)單的服務(wù)？
通過(guò)大量回訪，我們的新老顧客都有驚人一致的答案，他們都認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要更多的是細(xì)節(jié)執(zhí)行方案，即立馬能下貨的方案，而這些方案又必須要專業(yè)的人才能做好，自已的策劃人員達(dá)不到要求，而專業(yè)策劃公司的要價(jià)太高，不合算……如果專業(yè)策劃公司能時(shí)刻貼身服務(wù)就好了……
“自已的策劃人員達(dá)不到要求，而專業(yè)策劃公司的要價(jià)太高”這就是顧客的需求，原來(lái)顧客不但需要大方向的策劃，更需要策劃執(zhí)行過(guò)程中的下貨細(xì)節(jié)方案，怪不得很多全案策劃最后會(huì)失敗，原來(lái)是全案策劃都沒(méi)有象上述“小促銷活動(dòng)”的具體方案，企業(yè)主想到了，但又請(qǐng)不起獅子大開(kāi)口的策劃公司，只能自已做，自已做又做不起好，每個(gè)環(huán)節(jié)疊加起來(lái)，最終導(dǎo)致整個(gè)方案失敗，怪不得企業(yè)主最后幾乎都成了“怨婦”，罵策劃公司為“三拍公司”。
“貼身服務(wù)——把策劃公司做成企業(yè)的企劃部”，對(duì)就這樣干，讓炒藥狼擔(dān)當(dāng)起企業(yè)的企劃部職能，從新產(chǎn)品上市到招商、鋪貨，從終端陳列、維護(hù)到舉辦各種促銷活動(dòng)，從報(bào)紙電視廣告，到一本手冊(cè)一張DM，為企業(yè)長(zhǎng)期提供貼身的策劃支持，隨時(shí)隨地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷過(guò)程中遇到的一切問(wèn)題！在解決問(wèn)題的過(guò)程中建立互相信任的關(guān)系，解決一個(gè)問(wèn)題成交一次，成交也就成了新朋友，為新朋友不斷解決營(yíng)銷過(guò)程的“小”問(wèn)題，慢慢也就成了老朋友，有了老朋友就不愁沒(méi)有大單。
“做醫(yī)藥保健品企業(yè)的企劃部”，炒藥狼這一全新的、堪稱破局之舉的策劃服務(wù)模式，一經(jīng)推出，就受到了中小企業(yè)主的積極回應(yīng)：炒藥狼與企業(yè)主一般簽訂至少半年的長(zhǎng)期合作協(xié)議，并按月支付策劃服務(wù)費(fèi)，每月五千元到三萬(wàn)元不等。對(duì)于企業(yè)主來(lái)說(shuō)，這一合作模式能夠以低成本獲得高水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃支持，不但回避了一下子支付大筆策劃費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，又可以在專業(yè)策劃公司全程跟進(jìn)中不斷調(diào)整方案，確保策劃方案的可執(zhí)行性和有效性。
很多企業(yè)主都說(shuō)這比自建企劃部省心多了，自建企劃部，聘用的人員薪酬高了養(yǎng)不起，薪酬低了又不免能力平平。人員進(jìn)進(jìn)出出，一個(gè)企劃部一年下來(lái)少說(shuō)也得投入十幾萬(wàn)元，而做出來(lái)的東西，實(shí)在無(wú)法與專業(yè)的炒藥狼相提并論。
對(duì)于炒藥狼來(lái)說(shuō)，一下子就交了很多新朋友，為企業(yè)培養(yǎng)了大量的潛在大單，公司高層再也不必每天去洽談業(yè)務(wù)，更不必去為信任不信任這個(gè)對(duì)炒藥狼來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題的問(wèn)題，而輪番談判，可以靜下心來(lái)搞創(chuàng)作，深入企業(yè)，用行動(dòng)來(lái)貼身為客戶解決各種實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。
炒藥狼這一策劃服務(wù)模式的推出，標(biāo)志著策劃公司從狩獵時(shí)代到耕耘時(shí)代的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)了整個(gè)營(yíng)銷策劃界從用嘴到用腳、從投機(jī)到規(guī)范的大趨勢(shì)，是策劃公司給自己做的一個(gè)好策劃。
劉長(zhǎng)德：筆名烏托邦，上海炒藥狼策劃總監(jiān)，資深醫(yī)藥營(yíng)銷策劃人，“故事?tīng)I(yíng)銷”理論的始創(chuàng)者，在營(yíng)銷界首次實(shí)踐了“策劃公司——企業(yè)的企劃部”的營(yíng)銷模式。專業(yè)鉆研醫(yī)藥保健品策劃十余年，曾任通化萬(wàn)通藥業(yè)上海市場(chǎng)經(jīng)理及策劃總監(jiān)、湖北創(chuàng)力藥業(yè)策劃總監(jiān)、上海德本生物集團(tuán)策劃總監(jiān)。聯(lián)系方式：QQ:136718126 E-MAIL：wutuobang110@126.com
